Блог

Психология шопинга, что в реальности побуждает вас к покупке?

Ответ находится в сфере функционирования человеческого мозга

Праздничные дни могут означать многое и часто это означает — шопинг, т.е. скидки и предложения, заманивающие нас в магазины, рестораны и развлекательные заведения.

Но что происходит в нашем мозге, когда мы видим скидки? Как химические вещества в нашей голове реагируют на потенциальную сделку и (возможно) останавливают нас от совершения опрометчивой покупки? Вот что говорят эксперты.

Если вы когда-нибудь испытывали прилив возбуждения, когда находили идеальный предмет во время шопинга, поблагодарите своего nucleus ambens. Это та часть вашего мозга, которая контролирует удовольствие и акт поиска того гаджета, книги, пары джинсов или праздника, который вы действительно хотите, он похож на то возбуждающее напряжение, которое наши предки чувствовали, когда они охотились за добычей, чтобы просто поесть.

Но вы слышали поговорку «самое интересное — это погоня»? И как только вы загнали объект охоты в угол, ваш мозг начинает горячо спорить с самим собой о том, стоит ли продолжать и сделать покупку?

Купить или не купить?

Допустим вещь, которую вы хотите, находится в вашем ценовом диапазоне, возможно, она даже ниже из-за распродажи. Это вызывает искру в той части вашего мозга, которая называется insula, это также и область, которая контролирует боль. Даже если вы можете себе это позволить, ваш мозг говорит вам: «не покупай», потому что боль от траты денег больше, чем потенциальное удовольствие. Т.е. рациональная часть вашего мозга — медиальная префронтальная кора, все еще имеет что-то сказать. Она отнимает удовольствие, которое вы получили, обнаружив этот must-have, добавляя боли от траты денег и уравновешивая эти два аргумента.

Вы когда-нибудь останавливались с новой парой туфель, только что снятых с полки, задаваясь вопросом, действительно ли вы можете оправдать трату таких больших денег? Именно это и  происходит в вашем мозге. При этом чем доступнее товар, тем более позитивно отреагирует ваш мозг, и тем больше вероятность того, что вы его купите.

Это не значит, что вы никогда не сделаете опрометчивую импульсивную покупку. Психолог Дмитрий Циврикос сказал Би-би-си в 2013 году: «исследования мозга показали, что когда мы возбуждены перспективой покупки — это мешает нашей способности четко судить, действительно ли это хорошее предложение или нет?»

Итак, теперь вы знаете, почему эти шокирующие розовые сапоги из кожи до бедер, так и не были тронуты, оставаясь лежать в верхней части гардероба в течение последних трех лет.

Внутри цены девятка

Есть причина, по которой так много цен имеют девятку в конце — это называется «цена очарования».

Психология, стоящая за этим, известна как «эффект левой цифры», т.е. мозг предпочитает обращать внимание на первую цифру и не важно, что если товар стоит 4,99 — это фактически 5. При этом поскольку мы так хорошо знакомы с ценами, заканчивающимися на 9, мы также больше доверяем им. В 2003 году Чикагский университет провел эксперимент, в ходе которого близкие товары продавались по цене 34, 39 и 44 доллара. В результате — товар, продаваемый по цене $39 пользовался наибольшей популярностью, несмотря на то, что был более дешевый вариант.

Как сказал Роберт Шиндлер, профессор американской бизнес-школы Rutgers, в рамках исследования ценообразования «99» в 2011 году: “когда цена меняется с $30 до $29,99, падение от трех до двух имеет больше значения, чем реальное изменение цены. “Это похоже на то, когда 39-летнему человеку исполняется 40, день рождения кажется большим событием. Или когда закончится 1999 год и начнется 2000-й. Это эмоциональная разница”.

Клиенты желают заплатить за одну вещь и получить вторую в подарок

Мы часто видим предложения — купить один, и получить второй бесплатно, исследования показывают, что когда мы рассматриваем такое предложение, наш мозг фокусируется на том, что мы получаем бесплатно, а не на том, за что мы платим. Например, вы, возможно, никогда не думали о переходе с вашего обычного бренда зубной пасты, но если вы видите другой в предложении купи одно и получи второе бесплатно вы, вероятно, будете соблазнены, поскольку акцент делается на том, чтобы иметь целый тюбик абсолютно бесплатно.

Консультант по маркетингу Пий Боачи сказал в блоге 2016 года о психологических стратегиях ценообразования: «психологическая стратегия в работе здесь — это просто жадность. Как только клиент сталкивается с предложением, логика бросается на ветер и основное внимание уделяется покупке, желанию получить бесплатный товар”.

Советы как покупать

У экспертов есть несколько хороших советов о том, чтобы медиальная префронтальная кора вашего мозга каждый раз принимала правильное решение.

Магазины с громкой музыкой, как известно, отвлекают и мешают вам принять взвешенное решение о том — так что просто не заходите туда.

Кроме того, если вы ищете выгодную сделку — ищите в одиночку, поскольку давление группы может заставить вас поддаться покупке.

И прежде чем вы начнете этот поиск хорошей сделки, сначала перекусите — покупки на полный желудок делают вас более осторожными по отношению к вашим деньгам.

Тэги

Каждый месяц мы разыгрываем подписку, вы тоже можете участвовать, просто зарегистрируйтесь и оставайтесь в нашей рассылке.

Ринат Хасанов

Ринат Хасанов - основатель сайта www.FTinvest.ru. создатель методики оценки акций с помощью фундаментального анализа, кандидат экономических наук, автор более чем 60 научных трудов. Оказывает услуги по финансовому консультированию с помощью технического и фундаментального анализа с мая 2012 года. С ноября 2018 - член экспертного совета Санкт-Петербургской биржи.

Похожие статьи

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *

Close